陈冠希照片门的事件具备的几个重要特点，让这个关系到陈冠希、钟欣桐、张柏芝、陈文媛等诸多明星的娱乐圈事件能够迅速传遍全世界。

第一个重要特点就是，陈冠希照片门事件的核心人群正是人们明星人群，是人们已经集中关注的人群。陈冠希、钟欣桐、张柏芝、陈文媛等人都无不具备极大的媒体传播力。他们整天活跃在每天的前沿，是花费了这些明星包装公司巨大人力财力的成果。那些在媒体上主要出来的正面新闻，偶尔出来的绯闻和负面报道，都是这些明星包装公司呕心沥血之作。在这种基础上，这些明星人物的一举一动自然就能吸引眼球，实现巨大的传播成果。假如今天出来的不是陈冠希、钟欣桐、张柏芝、陈文媛，包括后来牵扯出来的容祖儿、谢霆锋等大牌明星，而是某个山村一个到处招惹是非的懒汉，恐怕人们就会觉得乏味了无聊了。

新传媒时代，创造了很多媒体的宠儿。超级女生、加油好男儿等选修节目大行其道，明星们已经是“生产线”上下来的产成品，和媒体相互借力，声嘶力竭地向世人传达着各种吸引眼球的信息。正是如此，明星人群也成为了商家竞相追捧的对象。不过在实际的应用中，有的成功，有的则是枉费心机。

窃以为运用明星比较成功的是巩俐、章子怡代言的欧莱雅品牌了。欧莱雅都是非常巧妙地在巩俐、章子怡飞速提升影响力的同时，推出了欧莱雅的相应广告片。而成功之处则是在于，并非像是很多对明星代言一知半解的企业和广告策划人一样，盲目地将明星本身打造成为广告片的焦点，而是着重凸显了产品和品牌，而将明星真正成为一个品牌传播的载体。这一个简单的道理，却也是明星代言的最成功之处。正如陈冠希照片门事件中，大批的男女明星只是载体，而真正引发传播、为人们所追捧的则是那些传说的激情照片。

失败的明星代言也比比皆是。2003年-2004年，河南的奥得利饮料斥巨资1000万元请田亮、郭晶晶作为奥运年的代言人，打出了“亮晶晶的奥得利”。遗憾的是，巨大人力财力物力的投入下，奥得利也未能获得较大的突破。人们津津乐道的只是田亮和郭晶晶之间“亮晶晶”的绯闻而已，与奥得利则似乎没有什么关系。失败的原因就是在于没有把握好明星代言的核心是什么。

人们关注明星，而企业需要的是用明星作为载体，突出产品。奥得利对比欧莱雅，何其稚嫩！

陈冠希照片门的第二个重要特点是事件本身具有的争议性和隐私性。媒体历来都把争议性话题作为一个炒作的主菜。陈冠希照片门中的陈冠希、钟欣桐、张柏芝、陈文媛、容祖儿等人在照片中出格的身体语言，在历来强调自由的西方世界都令人瞠目结舌，而在性保守的华人世界中更无疑是重磅炸弹。于是，或者好奇、或者好色、或者好事、或者好思的人们都怀着不同的动机搜寻和传播着这些明星的隐私照。人们不断地关注着事情的进展，揣测着此刻当事人的心态，分析幕后黑手的动机和下一步的策略。这也就符合了新传媒时代的一个重要规律，那就是争议性强且能满足人们窥探他人隐私欲望的事件能引起媒体受众的主动关注和参与。尤其是在网络上，这一点更是体现得淋漓尽致。一个芙蓉姐姐都能红遍大江南北，做市场营销传播的人们难道还不该惊醒吗？

赵本山曾经代言的蚂力神，“谁用谁知道”的广告词，也是非常巧妙地把握了这个具有争议性和隐私性的尺度，让人们在广告词背后遐想联翩。这不能不说是一个出色的广告策划。只是蚁力神的广告策划仅仅到此为止，没有进一步进行策划、推广，也是一个缺憾啊！

陈冠希照片门事件还有一个重要特点就是吊胃口的操作控制方法。照片不断推出，迫使明星们被动反应，或传陈冠希报警辟谣、或传明星公司哭诉受合成照片之害、或传张柏芝、谢霆锋夫妇反目、或传钟欣桐间接承认照片属实。一时间，媒体在这个不断推出照片，吊足所有人或垂涎或惊惧恶心的胃口的情况下，不断主动发疯地推出最新报道。人们在一波波的新闻中不由自主地持续关注。真乃传播高手，妙到巅毫。

新传媒时代的人们，审美疲劳是一个必然的趋势。媒体上粗制滥造的广告充斥着镜头、版面，人们难免乏味。而真正能把握人们心理，在营销传播上能吊到他人胃口，让媒体自动参与的则是高手中的高手了。

伊利优酸乳的系列广告算是把握到了这个要点。刘亦菲、易建联和那个同样青春可爱的泰国的小妹妹道taew的青涩三角爱情剧加上“未完待续”的提示，一集一集吊足人们胃口，关注着广告片中事态的进展。能让人们对广告也有所期待，堪称经典。

陈冠希照片门事件给带给大众的是对污七八糟、素质低下的娱乐圈部分人士的进一步了解，而带给营销从业者们的则是可以这个案例中更准确地体会新传媒时代，营销传播可以作为的地方。

新传媒时代已经来了，你在做什么？

第一步：电话“温暖”

以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“七步达成法”最重要的要诀是：要能忍得住。

客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：

“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊！”

第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。

第二步：电话 “再温暖”

第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前两天给您打过电话的！您再忙啥呢？我这两天……”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。

第三步：电话“三温暖”

第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。

第四步：电话邀约

经过前面的三次电话的“三温暖”，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了，因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后，你可以这样来：

“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！……（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在家的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你，怪我！……”

通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”

第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司

第五步是你第一次见到这个客户的面，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。

第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作

根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。

第七步：基于市场运作的合作洽谈

在与客户谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景，才能使他欣然接受我们的合作条件，这样才最有可能达成双赢的成果。

我们都知道，销售最大的敌人是自我的“急功近利”，只要能通过“七步达成法”克服这个敌人，那么你就具备了一个卓越业务员的基础。

撰文：孙志强 职业培训师 咨询顾问 时间：2007年12月18日

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在前苏联获得奥运会主办权之前，奥运会广播电视转播权的最高转让价格纪录是ABC（美国广播公司）购买的蒙特利尔奥运会转播权时候产生的，具体的数额是2200万美元。

前苏联人在获得莫斯科奥运会主办权之后，就马上开始了各种商业行为的运作，其中奥运会的转播权更是在1976年蒙特利尔奥运会期间就已经开始了。

在蒙特利尔奥运会期间，前苏联人派出商务人员在蒙特利尔与美国最大，当然也是全球最有影响力的三大广播网络运营商ABC（美国广播公司）、BBC（全国广播公司）、CBS（哥伦比亚广播公司）进行了接洽。并且随后邀请三大广播网负责人到前苏联会谈。这些广播电视业的巨头们被邀请到停泊在圣罗伦河的亚历山大.普希金号船上。前苏联方面举办了一个盛大的晚会盛情招待了这些来宾，并与每一个广播网的负责人进行了单独会谈，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。事后证明，这种拍卖式的询价策略取得了显著的成效。

其实，ABC、BBC、CBS为了拿到莫斯科奥运会电视转播权，都花费了不少心思，试图引起前苏联的奥组委的重视。ABC在其早晨节目时间里安排了共10小时的系列节目，介绍前苏联的情况。一位ABC官员甚至有点沮丧地说，他们“把莫斯科变得看起来像是没有滑雪者的松柏园一样”。CBS则播出了一部有关前苏联拾趣的记录片，以及美国电视巨头玛丽·泰勒·摩尔（Mary　Tyler　Moore）主持的有关著名的莫斯科大剧院芭蕾舞团的专题。而NBC则先期投入120万美元，购买了从未播放过的一系列描述原苏联农村劳动者，划木场及集体农场生活的影片。

经过多方面的谈判、沟通，三家广播电视巨头不断博弈，最终NBC报价7000万美元，CBS报价7100万美元，ABC报价7300万美元。这样看来，似乎ABC的报价较高，同时鉴于ABC在过去的奥运会转播工作中积累了丰富的经验，ABC获得莫斯科奥运会转播权室顺理成章的事情。

此时，CBS坐不住了。他们花钱雇佣了德国籍的谈判高手洛萨.卜克居中斡旋。卜克是一个精明的谈判者，很快获得了前苏联奥组委的信任和赞赏。

1976年11月，前苏联谈判代表和CBS主席威廉.派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。

本来，事情到了这个时候，就应该尘埃落定了。不过往往总是有出人意料的事情发生。

1976年12月，前苏联奥组委重新出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科。他们宣布，之前谈判的结果，其实是每一家获得最后阶段的谈判资格的第一阶段。而现在则开始最后的谈判，由三家重新出价，再次竞争。

感到被前苏联奥组委愚弄了的三家广播公司恼怒异常，经过三家的内部沟通，他们集体退出了这次谈判，全部人员回到美国。毕竟，奥运会的转播权还是需要出售的，如果买家都走了，前苏联也不好受。谈判就此陷入僵局。

前苏联人显然为此做好了思想准备，他们很快就找到了SATRA公司作为第四个谈判对象。这样一个名不见经传的小公司居然能坐到奥运会转播权的谈判席上，本身就是一个极大的笑话。这个笑话也等于给了ABC、BBC、CBS一个巨大的耻辱，当然也让他们在期间看到了一些残存的机会和希望。

接下来，前苏联人请出了之前结识的德国谈判高手洛萨.卜克，请他出面与ABC、BBC、CBS分别进行接洽和游说。在这些谈判过程中，各种的小道消息、传闻、暗示不断。最后，已经被愚弄的精疲力竭的三家广播公司终于为了奥运会转播权低下了头，再次回到了莫斯科的谈判桌前。

当然，这时候SATRA公司就逐渐淡出了人们的视线。卜克的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，而卜克本人也从该公司获得大约600万美元的酬金。

不过事实上，前苏联对最初9000万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000—90万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。而莫斯科奥运会的电视转播的总收入达到了历史新高1.01亿美元，占本届奥运会总收入的95％。

前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利。他们何以能取胜呢？

首先，前苏联人对自己手上的产品有了非常深入的理解，因而采用了非常强硬、不讲道理甚至不讲诚信的谈判态度。毕竟举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和他竞争。 这一点上，就是我们要去理解的产品稀缺性。

其次，这三家广播公司都是具有丰富商业经验的机构，他们深知，如果能获取奥运会转播权，那么他们将会获得巨大的经济效益和社会效益。同时，他们也非常清楚，在这种竞争中输给主要的竞争对手是一个非常难以忍受的结果。因此他们才会全力争夺转播权。这种心理被前苏联奥组委掌握并利用了，因此，这三家从谈判一开始就注定是被动的。

第三的原因是，前苏联人拍卖式的询价策略取得了最终成果。正如我们所了解的拍卖会形式一样。当多家买主共同竞拍一件卖品时，往往会获得较高的收益。现在看来，如果前苏联人不让这三家广播公司见面，而是分别的谈判，恐怕就不太可能会有这样的结果了。

企业的运作过程中，往往会有一些大宗的采购、销售、合作的谈判。在谈判的实施过程中，谈判的前期准备和分析，以及正确的谈判策略的选择，是实现谈判最重要的保障。这些往往比仅仅派出几个能言善辩的谈判家要重要的多。

当然，我们也看到，其中的德国谈判高手洛萨.卜克也是一个不折不扣的获益者。他巧妙地运用自己的专业技能，斡旋在各方之间，居间协调，起到了关键的促动作用。

这也提示我们，在现实的商业谈判过程中，如果能巧妙地利用好居间的协调人，可能受到奇效。

至于这中间出现的SATRA公司则完全是一个不自量力的“陪太子读书”的角色，花费了不少，却成为一个笑柄。当今的不少招标会上也有类似SATRA公司这样的“陪标者”，留下的往往是一声叹息。要知道，一家企业要去竞标，没有对自己和局势的理智分析，被商业利益冲昏头脑，恐怕只能是白忙乎咯。

撰文：孙志强 职业培训师 咨询顾问 时间：2007年9月19日

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    今年以来，猪肉的价格飞涨，但是环绕在生猪养殖的相关产业却问题不断，各有不同的辛苦。

    通过供求平衡的市场规律，我们可以从猪肉的价格飞涨背后，看到生猪存栏量锐减的事实。据来自市场养殖户和饲料、兽药经销商的反馈，目前的生猪存栏量已经不足前两三年的35%。甚至在种猪、母猪方面也不能幸免，不少养殖户、小猪场在这场生猪养殖的疫病大潮中牺牲了。甚至我还听到过养殖户咬牙切齿地说：“王八蛋再养猪……”的咒骂。

    如同天灾对农夫的打击，生猪存栏量的减少，对于不少饲料、兽药、添加剂等行业的公司无异是一个荒年的征兆。很多养殖相关行业的从业者们暗恨生不逢时，却很少理性地分析行业的走向和发展。

    让我们来看看究竟是怎么一回事。猪肉飞涨的背后是生猪存栏量的减少；生猪存栏量的减少的背后是中小养殖户信心受挫后的退出和观望；中小养殖户退出和观望的背后是疫病造成的大批量生猪死亡；疫病造成大批量生猪死亡的背后是中小养殖户养殖技术和饲养管理的落后。而事实上，不少技术完善、饲养管理先进的中大型猪场在这场灾难中却显得根基稳固。这才是事实的真相。

    不少饲料、兽药行业的“前辈”们其实也很清楚，这场灾难将会促动集约化养殖模式的加速，也知道应该逐步将市场中心推进向中大型的猪场。只是在这两年左右的尝试中，没有得到特别多的成功经验，于是都彷徨四顾，不知所向。

    究其战略，其实并没有根本的错误。中国的营销人，也从来不缺乏战略家。致使这些战略家们的战略决策过程值得商榷。

    大多数的营销人在做出战略决策时，没有对内部的资源和外部的环境做出客观地研究和分析，仅仅是凭借自己的感觉和经验就做出了决策，其结果往往是，战略正确，而执行走样，最终多半以失败告终。

    一家外资的饲料企业，在国内有十数家工厂，品牌号召力强劲，销量逐年增长。而在这场养猪业的震动中同样出现了类似的问题。市场经理们号召业务员尽快向中大型猪场转移，而这些号召却得到了如下的回答。

“反正公司考核我们的是销量，我现在做小户，销量也完成了阿……”

“大猪场要进入的话，我们价格偏高，有难度……”

“大猪场开发周期长，而且技术支持方面跟不上根本别谈……”

    诸如此类的回答，让市场经理们挠头不已。

    那么为什么出现这样的问题呢？

    可能的原因是：

1. 市场经理们并没有经过周密的调查和分析，没有具备说服力的数据赢得销售队伍支持
2. 只是告诉了业务员门工作的方向，却没有论证过可能出现的问题和应变的方案
3. 战略制定了，但是却没有为这个战略提供有效的支撑。如同确定了一支部队要去攻克某个高地，但是没有及时的炮火、弹药支援，必输无疑

    面临目前的困境，饲料、兽药的营销人，首要的工作是对战略进行论证分析。

1. 分析内部资源：实现中大型猪场的战略转移，我们的内部具备哪些资源，还有哪些资源没有具备。通常我们应该从如下几个方面来进行分析。
• 具有竞争力的产品。这需要有合适的价格、技术含量、一定的品牌影响力、非常显著的产品效果
• 销售人员的技术水平：做中大型猪场，销售人员的技术水平要更高。不同于中小型猪场对厂家依赖性较高的情况，中大型猪场自身养殖管理水平高，养殖技术全面。如果销售人员在技术水平方面不能提高，那么要想进入中大型猪场，就面临一个很高的台阶。换句话说，做中大型猪场的技术门槛更高。
• 技术支持队伍建设：做中大型猪场，技术支持队伍同样是非常重要。尽管有不少业务员反馈说，猪场的技术员说了，技术方面你们不用管，只要你们产品好，价格合适就可以。但是事实上，集约化的养殖过程中，来自厂家对自己产品的使用心得，对于猪场的技术员来讲，是最为实战，也最为需要的。
• 渠道基础：如果在过去建设的是一直以中小养殖户为主的营销渠道，那么在这样的战略背后就面临着渠道的大调整。如果没有一个切实可行的渠道调整过渡方案，市场波动就在所难免。
• 核心竞争力：每家企业都有自己的核心竞争力，一定要审视自己的企业，是否适合这样的战略，切不可勉力为之。
2. 评估外部环境
• 竞争对手：中大型猪场通常都有自己稳定的供应渠道了，如果不能提供比竞争对手更好的产品和服务，基本上没有任何机会进入。这就要求拟定该战略时对竞争对手进行深入地分析和了解。你都不知道要揍谁，那小子有多高多大多壮，你说你能有把握不是自己挨揍吗？
• 目标客户：这是你的靶心，你只有准确把握客户的需求才能获胜，没有任何捷径可言。所以，调查吧！客户的全面信息搜集，从每个业务员开始，到市场经理亲自深入一线，必不可少。
• 行业政策：我对这方面一直以来都抱有非常大的乐观态度。原因只有一个，猪肉是关系到老百姓日常生活的重要物品，在建设和谐社会的背景下，政府不可能不通过对这个行业的支持来平抑肉价。
3. 战略、战术组合与计划。战略决定方向，战术确定打法。营销经理们，写写战略执行方案吧。营销人不应该只是能跑、能说、能吃苦，还得能看、能写、能思考。没有计划，就等于放弃了控制，那么不能实现你的想法也就成为必然。
4. 应变措施。市场营销的战争是动态的，任何的市场成员（猪场、经销商、竞争对手）的一个动作都会带来变化。在战略拟定的时候，就应该充分考虑到可能的变化，提前作出判断和准备，才不会措手不及。

    第二个问题，就是战略执行的问题。往往有很多的企业，战略拟定过程还算不错，但是结果仍然是差强人意。其原因就是在执行过程中缺乏必要的控制。

1. 战略执行的第一步，是让所有人都知道什么是我们的战略，为什么我们要拟订这个战略。不光得让员工知道战略，更重要的是要花大功夫接受这个战略。如果在初期不做好这件事情，后面你将不得不花费更多的时间弥补这个问题。
2. 确立战略执行的步骤和进度，并监控。战略执行中，关于里程碑式的事情一定要进行总结，并向所有员工发布信息，以鼓舞他们的士气。监控战略的执行，按照事先拟定战略目标标准进行比对，要随时做好调整方法，保障战略执行到位的准备。
3. 对战略执行成效进行评估，并改善。战略执行中的成效评估是在过程中就需要展开的，而不是一直到战略执行结束才开始评估。因为你到结束的时候，该有问题已经有问题了，没有任何办法能够重来一次了。

    畜牧行业面对战略转型，你准备好了吗？

昨天刚刚恢复了正常的工作。

先发点儿小闹儿的照片吧！

这个小家伙，睡觉还在吐泡泡

一张大头照，小脸儿可真胖哦

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在一次培训课程中，我偶尔提到了一个医药营销的案例，当时这些在座的非医药行业人均啧啧感叹：“做药的人黑啊！”随着媒体上不断披露的医药行业内幕，医药营销从业者似乎慢慢地被妖魔化了，他们身上背负了太多的莫须有的骂名和强加的罪责。作为一个曾经的医药行业从业者和现在的医药行业营销、管理顾问，我忿忿不平。

医药营销人不是这样一些妖魔化了的形象，而是一些矢志不渝地为了理想努力的斗士。他们有的更多是理应获得大多数人尊重眼光的理由。

理由一：医药营销对从业人员的综合素质要求更高。想要进入医药营销的领域，您需要具备医药专业的知识背景（也有不是医药专业背景的从业者，他们的付出更值得尊重），熟悉医药行业变幻莫测的政策走势，还要有娴熟的销售技巧和人际关系技巧，同时还得善于建立和维护各种社会关系。想要成为优秀的医药营销人，不光要有较高的IQ（智商），更得有高EQ（情商）和AQ（逆商）。做医药营销，哪里是什么人都能做的？！！进入门坎高就决定了这个行业的从业者大多数还是具备较高的综合素质的，您要是掂量掂量自己不太行，那您就只能另谋高就。

理由二：医药营销工作内容技术含量高，难度大。这种技术含量从医药专业的推广、专家队伍的组建和应用，再到具体的医院公关、政府协调还有医生、代理商等等事宜的协调。医药营销人面对的客户对象往往是比他们自己专业性更高、权威性更大、社会地位更显赫、话语权更充分的客户。完成这样的营销工作，对于每一个做营销的人来讲，都是一种艰难的挑战。难道我们不应该向他们致敬？！！

理由三：医药营销人在做的是符合市场营销规律的正事。市场营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略在该行业中均能体现的淋漓尽致。产品研发上面，尽管大多数我国的医药企业产品研发能力还不足，但是已经有不少行业的领先者已经开始积累，从仿制开始走向自主研发，这就是明显的进步啊。难道手机、电脑、汽车的研发我们的企业就做得好了？还不是一样用人家的芯片、发动机和核心技术？既然我们允许其它行业有一个自主研发的过程，那么就应该给我们的医药企业一点时间和空间。事实上，他们的仿制产品给老百姓也带来了实惠阿。价格策略上面是争议最多的，大家总觉得一个出厂价几元的产品，到了老百姓手中就数十上百，感觉非常黑。那么您知道现在我们吃到的鸡肉，每只鸡光养殖户就能赚到将近10元，也不低啊，为什么没有人说？因为我们觉得是老百姓赚钱，媒体舆论引导的问题。看看跨国企业的一些芯片，据我了解的，批量生产时是采用印刷式生产的，每片可能出厂成本就10几元，实际卖到1000多元，为什么没有人说，我们会说人家的科技含量高，我们做不了。但事实上就是一个简单的价格策略。另外，其实医药行业的政府原因导致了不少中间环节，雁过拔毛，睡过地皮湿，岂有价格不上升的？毕竟每个中间环节都付出了劳动，而这些劳动都是有价值的。渠道策略方面，主要是招商、进院、OTC这几种模式了。我认为这几种渠道策略是符合目前医药市场的规律的，也是符合市场营销的渠道规律的。而促销策略方面，看似医药企业做得不多，其实不然。为人诟病的医生的处方费其实就是促销费。商场里的营业员都会因为多卖产品而获得更高的提成奖金，医生为什么不行。只要他不昧着良心卖假药，那么收处方费的医生和支付处方费的医药企业都应该心安。只是现在不少地方的统方费实在离谱。也许等到将来这些操作都能光明地浮现时，统方的工作就应该成为医院的义务了吧？

理由四：医药营销人创业梦想大，创业激情高。有不少人选择一个职业是从找一份工作开始的。而不少人从事医药营销则是源自创业的冲动和梦想。为了获得更多的成果，医药营销人必须要比其它行业的人付出很多，其中很多是提前付出，甚至都不知道能不能有回报。这就是一种投资，也是一种创业的基本表现。就连最基本的进院，医药代表们无不需要首先上下打点，处处投资，才能保持有收获的希望。

有人说，医药营销人是要价攀升的幕后黑手。我们来看一些基本的事实。10年前的一斤猪肉是3元左右，而今天是15元，5倍；10年前的乘坐公交车是一个月20元，不限次数，而今天每人每月花在坐公交车上的钱不少于200，10倍；十年前700元/平米左右的房子，在今天一些都市中已经涨到了14000/平米以上，20倍。药价在上涨，我想其它行业有的涨价因素，医药行业多少都有一点，还有一些是医药行业独特的因素。我觉得这不是医药营销人的问题。真正的问题，在于我们的钱不如以前那么值钱了，这个是所有人能感受到的。

有人说，医药营销人是权钱交易的灰色媒介。这里主要是指一些公关的请、送和医生的处方费。我想说的是，任何一家企业，就算是一些非营利性的机构，如学校、政府，这种请、送之风少吗？只有过之而无不及！孩子上大学分数不够，花钱想办法；办个事情需要政府相关人员帮忙，不免也要派送孔方兄。这不是一样？！这不是医药行业的专有特点。给医生的处方费，在医药行业里是不成文的行规。一如各个手机、家电、电脑、汽车等行业给终端营销人员的提成奖金。医药企业发了提成奖金给医生，帮助医生提高了收入，降低了医院负担，这种行为在其它行业屡见不鲜，不该如此大惊小怪。也许有人会说，那医生拿了钱，不是变相提高了药品价格了吗？这种逻辑真是幼稚荒谬！那您还可以说买衣服的时候，营业员拿了提成就提高了衣服的价格。您可以去厂家买啊！不过人家是不是会接待，你去厂家是不是方便划算就不得而知了。还有人说，医生已经拿了医院的工资了，就是不该拿这些处方费，这跟营业员拿提成不一样。其实营业员一样也在会从商场拿到工资，同样也可以拿到提成，道理还不是一样吗？

医药营销人就是一个行业的营销从业者，他们和所有热爱营销工作的人一样，在付出劳动，得到回报。摘下你的有色眼镜，看看真实的医药营销人，他们热情、执著、干练，并非是你眼中被妖魔化了的形象，对吗？

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昨天，与一家医药企业的招商经理沟通工作时，他询问道：“如何调动员工的积极性呢？”相信这也是困扰不少销售经理的问题。真正的员工积极性是从他们对自身价值的认识和成就动机上得来的。

根据我对他区域状况的了解，我给出了八个建议。 

一、使员工时刻清晰自己应承担的职责

一般情况下，销售人员最清晰自己职责的时候是刚刚入职的时候。销售经理也会明确地告诉他们具体的工作内容。在这里我想提到的有两点。

第一点是销售人员往往在工作过一段时间后就开始了完全属于自己的习惯性工作状态，他们可能对自己的工作内容不在清晰，或者说忽略了一些他们认为不重要的工作。这就造成了工作成果不能按照预期实现。而不良的工作成果给了销售人员消极的反馈，因此他们积极性降低。销售经理应该时常向销售人员明确他们的工作内容和职责，以确保他们能按照正确的方法做事情，而不是按照他们的习惯做事情。帮助他们进入“做正确的事情-得到正确的成果-得到积极的反馈-更加乐于做正确的事情”的良性循环，员工的积极性随之而起

第二点是工作内容和工作职责其实是不一样的。大多数的销售经理只喜欢向下属明确工作内容，而不明确工作职责。当一个员工只明确工作内容，他们会认为自己仅仅是一个执行者，没有什么成就感；而通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力，那么他们会认识到自己工作的价值，进而能从工作价值中获得激励。

二、有可能的时候就让下属对自己的工作写出书面报告。

书面的东西是销售队伍不太喜欢的，包括销售经理自己。事实上，针对自己的工作写出书面报告，能帮助下属理清自己的工作状态，能凸现问题，也能让他找到自己改善的方向，再加上销售经理的促动，工作就比较容易开展。另外，每个人在写自己工作报告的时候，也是了解自己价值的时候。

三、让下属参与到一些重要的讨论中来。

这种做法能激励他们，并且表明你很在乎他们的想法，当然这些时候他们也可能会提出好的主意。一些销售经理的做法是独权的，他们喜欢发号施令，不愿让下属多发表意见。在紧急事件的处理上，这种做法无可厚非。而在一些区域性销售策略的拟定、方针的执行等方面，发动下属参与到讨论中来，能让他们感受到尊重，确认自己的价值。一意孤行的领导者往往会众叛亲离，而在众叛亲离之前，就是跟随者们低迷、消极的时期。所以，当员工积极性不高的时候，一定是与上级存在某种沟通上的障碍。通过讨论消除障碍，提高员工积极性，不失为一种双赢的做法。

四、当你跟下属交流时，不要只是告诉他们怎么做，而应该用你的说服力使他们想做你需要他们做的事。这就需要你指出他们这么做能得到的好处。

人不为己，天诛地灭。员工来工作，自然希望得到自己想要的东西。这些东西可能是物质的回报，也可能是能力的提升，价值的体现，发展的空间。当一个人被要求做自己不喜欢做的事情时，他们往往兴致索然，无法调动自己的主观能动性。为什么孩子们玩耍的时候会如此的积极、投入，是因为他们从中获得乐趣，得到了好处。

五、每隔一段时间对下属的工作做出正式或非正式的评估。

上级的及时的评价，对于员工来讲就像学生不断地得到考试成绩的回馈一样。无论是认可、表扬，还是警醒、批评，都能对下属形成有效的促动。全部是女性从业者组成的著名直销公司玫琳凯，美容顾问们没有任何工资，但是她们会因为内部不断地展开的认可会而感到骄傲，会为了穿上一件红色、粉色的上衣（象征不同职级）而充满热情地奋斗。这就是工作中反馈的重要性。

六、在说出你的评价之前，先问问他们是怎样评价自己的。

自己对自己的评价，就是一种价值的澄清。员工往往能从澄清自己价值的过程中获得警示或者是激励。我们知道，一个合格的学生，那是老师教育的成果，但是一个优秀的学生，则主要是他自己对成绩的渴望带来的。成就动机是一个人不断向前工作的燃料，而每次自我的评价都是重新加油激励的过程。

七、规划未来的远景

未来在哪里，是每个人时刻思考的问题。马云能在自己家里和那些员工们苦苦坚持，积极应对各种困境，是因为马云为他们规划了一个未来的远景。当人们为了一个属于自己的远景奋斗时，他们能忍受目前自己种种不快和逆境，而始终积极。

八、让每一位下属明白：工作就是老板。

只有努力工作才能为自己带来想要的一切。

调动员工的积极性，最终让员工能自我激励，这就是管理者应做的。